“Ein Schluck Heimat” – Gründer Luca Stulier über PFALZLIMO

In der Pfalz geht nichts über – und vor allem ohne – regionale Spezialitäten, das wissen auch die beiden Start-up-Gründer Luca Stulier und Yannick Böttcher. Mit ihrer PFALZLIMO bringen sie echtes Pfälzer Lebensgefühl ins Glas – vegan und natürlich. Die beiden Sorten Birne-Mirabelle und Brombeer-Apfel sind mit ihren überdurchschnittlichen Fruchtgehältern eine, im wahrsten Sinne des Wortes, saftige Angelegenheit. Und das kommt gut an – nicht nur bei waschechten Pfälzern.

Im Interview sprach about-drinks mit Luca Stulier darüber, was die PFALZLIMO so besonders macht, was in ihr steckt und was die Macher für 2022 geplant haben.

Wer steckt hinter PFALZLIMO? Hattet Ihr bereits vorher Berührungspunkte mit der Getränkebranche? Stellt Euch bitte kurz vor.

Luca Stulier: Gegründet wurde PFALZLIMO im September 2020 von meinem Kollegen Yannick Böttcher und mir. Wir kannten uns schon lange vor dem Projekt und so auch unsere gegenseitigen Stärken und Schwächen. Durch meine zu dem Zeitpunkt seit 4 Jahren bestehende Online Marketing Agentur hatte ich – genau wie Yannick, der als gelernter Einzelhandelskaufmann nicht nur im Handel, sondern zeitweise auch als Chef de Rang im Hotel Adlon (Berlin) gearbeitet hat – vorher noch keinen einzigen Berührungspunkt mit der Getränkebranche.

Egal ob Produktions- oder Logistik-Themen; wir hatten wirklich überhaupt keine Ahnung und mussten uns über Recherchen und Networking zu mehr Knowhow bringen. Und das auch ziemlich schnell, da wir wussten, dass wir – wenn alles klappen sollte – unser Produkt im März 2021 launchen müssen, um den kompletten Frühling und Sommer mitnehmen zu können.

Wie entstand die Idee zur Marke? Warum habt Ihr Euch für eine Limo entschieden?

Luca Stulier: Aufgewachsen an der Südlichen Weinstraße sind wir selbst waschechte Pfälzer und wissen daher, dass die Region etwas ganz Besonderes ist. Nicht umsonst wird die Pfalz auch als „Toskana Deutschlands“ betitelt. Neben einem 228 km² großen Weinanbaugebiet und etwa 3.600 Winzerbetrieben, entstehen auch immer mehr regionale Start-up-Unternehmen, die die Region noch außergewöhnlicher machen. Als Yannick und ich an einem schönen Sommerabend mitten in der Landauer Innenstadt abermals über regionale Gins, Weine und Liköre philosophiert haben, kam uns der Gedanke eine Pfalzlimo zu kreieren, die mit heimischen Früchten an die Pfalz erinnern soll.

Am Namen wurde seitdem – so simpel er auch sein mag – nie wieder etwas geändert. Zum Zeitpunkt des Einfalls und auch nach wochenlanger Arbeit am Projekt, hatten wir noch keinen überregionalen / nationalen Handelsgedanken. Rückblickend war das für unser Start-up wahrscheinlich überlebenswichtig. So wäre uns angesichts der großen Konkurrenz vermutlich relativ schnell der Atem ausgegangen. Zudem entstanden so auch sehr außergewöhnliche Geschmacksrichtungen wie die unserer ersten Sorte: Birne-Mirabelle. Zwei Früchte, die jeder Pfälzer schon als Kind beim Spazieren vom Baum gegessen hat.

Was ist alles drin in der PFALZLlMO? Woher kommen die Rohstoffe?

Luca Stulier: Seit Beginn an haben wir geschaut, mit weitestgehend regionalen und dennoch renommierten Lieferanten und Produzenten kooperieren zu können, was wir Gott sei Dank auch geschafft und tolle Partner gefunden haben. Das bringt gleich mehrere Vorteile mit sich:
Transporte sind klimafreundlicher, da nicht so weite Strecken zurückzulegen sind. Teils persönliche Meetings und Treffen. Kosteneffizienz durch kürzere Transportwege.

Unsere Limonaden selbst sollten nicht nur vegan, sondern auch mit möglichst viel Fruchtsaft und dafür wenig zusätzlichem Zucker bestückt sein. So liegen wir bis dato bspw. standardmäßig über 10% Fruchtsaft (bei Birne-Mirabelle sogar bei 20%) und nur 6g zusätzlichem Zucker auf 100ml. Auch wir erreichen demnach die gesetzlich vorgeschriebenen 7% Zuckeranteil für Limonaden nicht, deklarieren uns mit dem Zusatz „weniger Zucker“ dennoch offiziell als eine. Während zudem einige Marktbegleiter sehr viel und teils mit künstlichen Aromen arbeiten, setzen wir maximal etwas natürliches Aroma bei, um für ein besseres Geschmacks- und Geruchserlebnis zu sorgen.

Worin liegt der Unterschied zu anderen Limonaden?

Luca Stulier: Wie bereits erwähnt, ist unsere PFALZLIMO mit überdurchschnittlichen Fruchtgehältern und möglichst wenig Zucker ausgestattet. Die Süße soll also weitestgehend nur aus dem Fruchtsaft kommen. Das Fundament unserer Sorten bilden bisher außerdem immer zwei Früchte, die zwar in der Pfalz stark vertreten sind, auf dem Limonaden-Markt so allerdings noch nicht verwendet/abgebildet werden.

Wie und wo wird PFALZLlMO hergestellt?

Luca Stulier: Selbstverständlich outsourcen wir als Start-up unsere Produktion und Abfüllung – hier arbeiten wir mit zwei bereits sehr eingespielten Partnern zusammen, die europaweit etabliert, renommiert und glücklicherweise bei uns im Umkreis (rheinland-pfälzische Grenze und Baden-Württemberg) ansässig sind. So muss eine Flasche aktuell insgesamt nur knapp 200km Strecke zurücklegen bis sie fertig abgefüllt in unserem Lager steht.

Da wir Teil eines Mehrwegsystems sind und mit eigenen Kisten und Flaschen arbeiten, sind wir zudem sehr hinterher, den Schwund so gering wie möglich zu halten und alles wieder feinsäuberlich zu uns zurückzuführen. Leergut, das sortiert oder neu bestückt werden muss, wird an unseren Logistiker, der nur zwei Autobahnabfahrten von unserem Standort aus entfernt sitzt, abgegeben. Von dort aus geht es dann zum Lohnabfüller, welcher die Flaschen reinigt, neu abfüllt, etikettiert, etc.

Von den Kronenkorken und den Etiketten bis hin zum Grundstoff, dem Leergut & Co. muss unter Berücksichtigung der aktuell geltenden Lieferzeiten alles rechtzeitig auf Lager und/oder bei den Produzenten vor Ort sein. Ein Prozess, in den wir erst hineinwachsen mussten und es auch weiterhin müssen.

Welche Produkte gibt es? Wie schmecken sie?

Luca Stulier: Mit der Geschmacksrichtung „Birne-Mirabelle“ haben wir im März 2021 den Markteintritt gewagt und nach erfolgreichem Start auch relativ schnell die zweite Sorte „Brombeer-Apfel“ im Juli 2021 nachgelegt. An der nächsten Sortimentserweiterung wird bereits gearbeitet. Geschmacksrichtung: noch geheim. Platzieren wollen wir den dritten Produkt-Launch allerdings ganz bewusst erst gegen Februar 2022. Gerade im Handel ist der Getränke-Absatz im Winter eben deutlich geringer und Display-Stellplätze werden in der Weihnachtszeit eher den Lebkuchen, Spekulatius & Co. gewidmet.

Während wir die Flasche als solche (0,33l Longneck Mehrweg Klarglasflasche) anbieten, so kann man die PFALZLIMO auch als ganze Kiste (24×0,33l) oder als Sixpack-Träger (6×0,33l) erwerben. Unsere helle Sorte „Birne-Mirabelle“ schmeckt trotz des geringen Zuckerzusatzes sehr süßlich (der Fruchtkombination und dem hohen Fruchtgehalt von 20% geschuldet), wohingegen wir mit unserer zweiten Sorte „Brombeer-Apfel“ mit einem durch die dunkle Beere etwas herberen Geschmack punkten können. So versuchen wir eben auch einen Spagat zu schaffen, und die Zielgruppe zu vergrößern.

Netter Nebeneffekt der zwei Geschmacksrichtungen: die Farben sind ebenfalls sehr konträr und machen sich gut nebeneinander. So viel darf ich an diesem Punkt dann wohl auch verraten: die dritte Sorte wird sogar für noch mehr Farbvielfalt sorgen!

Die Corona-Krise macht es der Startup-Szene aktuell nicht gerade leicht. Wie habt Ihr die Auswirkungen gespürt, was war Eure größte Herausforderung?

Luca Stulier: Dadurch, dass wir mitten in der Krise und kurz vor dem zweiten Lockdown unser Gewerbe angemeldet hatten, kennen wir es tatsächlich noch gar nicht anders. Jedoch war uns von Anfang an klar, dass uns im Gastronomie-, Event- und Kultur-Segment erst einmal die Füße gebunden sein werden. Also genau da, wo viele andere Getränkemarken bekannt geworden sind. Wir sehen diese Segmente auch nach wie vor als große Multiplikatoren der Markenbekanntheit.

Da wir mittlerweile aber auch wissen, dass Handels- und Gastrovertrieb nur wenig vergleichbar ist und man zu zweit nicht mal eben so beides parallel aufbauen kann, war es vielleicht also auch an dieser Stelle ganz gut für uns, zwangsläufig nur mit einem Vertriebsweg beginnen zu können. Und das war eben der Lebensmitteleinzelhandel.

Im Frühjahr und Sommer 2021 haben wir dann anfänglich mit ein paar kleineren Getränkehändlern und nun seit einigen Wochen auch mit einem großen Getränkefachgroßhändler die Gastro-Spate mit aufgenommen. Jedoch spüren wir deutlich, dass hier längst noch keine „Normalität“ herrscht. Wir sind gespannt, wie es weiter geht und wollen, egal wie es kommen mag, gemäß den zwei Vertriebspaten langfristig auch zwei getrennte Sales Teams aufbauen.

An welche Zielgruppe richtet Ihr Euch mit den Produkten und wie wurde PFALZLIMO bislang angenommen?

Luca Stulier: Da ich selbst aus dem Marketing komme, weiß ich, dass eine spitz positionierte Zielgruppe zwar immer von Vorteil ist. Grundsätzlich schließt man mit Limonade aber schonmal keine Alters- oder Personengruppe aus. Wem’s schmeckt, der soll’s auch trinken. Aufgrund unseres Marketings und Markenauftritts denke ich jedoch, dass wir eher Jüngere / Junggebliebene, die auch etwas Sinn für Humor aufbringen können, ansprechen.

Auf unseren Promotions und Verköstigungen, die wir regelmäßig im LEH oder auf Veranstaltungen verrichten, führen wir allerdings auch immer wieder tolle Gespräche mit Eltern, die uns erzählen, dass ihr Kind nichts anderes mehr trinken möchte oder mit Rentner-Ehepaaren, die unsere Limonaden in höchsten Tönen loben. Wie bei jedem Produkt, soll es natürlich auch Leute geben, denen die beiden Sorten nicht zusagen. Die Resonanz ist bislang allerdings überwältigend. Das freut uns und gibt uns den Mut, weiter und größer zu denken.

Über welche Distributionswege werden die Produkte vermarktet?

Luca Stulier: Auch wenn nicht jeder Distributionsweg gleich stark behandelt und ausgeübt wird, haben wir von direktem B2C bis zum B2B2C Modell einen Multi-Channel-Vertrieb aufgebaut. Ganz klassisch haben wir, wie bereits erwähnt, mit dem Einzelhandel angefangen und so die ersten Endverbraucher erreicht. Bis wir für die ersten Großhändler überhaupt mal interessant waren, hat es logischerweise einige Zeit gedauert. Immerhin setzt sich ohne „Proof Concept“ niemand Ware auf den Hof.

Zu Beginn ist das leider ein Teufelskreislauf; gerade wenn man keinerlei Netzwerk in der Getränkebranche hat. So wird man mit dem Großhandel erst zusammenarbeiten können, wenn genügend Absatz und entsprechend ausreichende Abnehmer/Händler vorzuweisen sind. Bei einigen potenziell neuen Händlern wird man wiederum als Streckenlieferant abgelehnt. Hier gilt es dann einfach durchzuhalten, und das Verkaufsgebiet Stück für Stück zu vergrößern. In den ersten 8 Monaten haben wir es so auf über 150 Supermärkte geschafft.

Das direkte B2C Geschäft besteht lediglich aus Amazon. Da Limonade schlichtweg kein klassisches Onlineprodukt darstellt (niedrigpreisiges Produkt und durch die schweren Glasflaschen dennoch sehr teurer und fragiler Versand) wollten wir die Infrastruktur für einen eigenen Onlineshop nicht erschaffen. Über Amazon können wir – auch wenn wir hierbei trotz reiner kostendeckender Kalkulation deutlich über unseren üblichen UVPs liegen – auf vorhandene Infrastruktur zurückgreifen und somit immerhin etwas Onlinegeschäft für zwei sehr essentielle Dinge nutzen:

1. Kunden, die außerhalb unseres aktuellen Verkaufsgebietes wohnen, trotzdem die Pfalz in der Flasche nach Hause liefern können.
2. Testen, in welchen weiteren Regionen unser Produkt Anklang finden kann.

Welche Kommunikationsmaßnahmen nutzt Ihr für die Vermarktung? Was macht Ihr speziell im Bereich Social Media?

Luca Stulier: Neben einiger Pressearbeiten und Printwerbung greifen wir vor allem auf das Online Marketing im Social Media Bereich zurück, da wir hier punktuell lokal targetieren und Zielgruppen ansprechen können. Mit Michael Leber, der kurz nach Markteintritt ins Team PFALZLIMO dazugestoßen ist und seit einigen Jahren ein erfolgreiches Videoproduktionsunternehmen in Mannheim aufbaut, shooten wir regelmäßig neue Werbevideos und bespielen diese auf Facebook, Instagram & Co.. Wobei wir mittlerweile über sehr viel Werbebudget reden, welches wir seit unserem Launch am 03. März 2021 monatlich einsetzen, um neue Verkaufsstandorte zu bewerben und unsere Markenbekanntheit zu steigern. In Corona-Zeiten ist es für uns umso wichtiger, auch auf diese Art und Weise mit unserer Community zu interagieren.

Wie geht es mit PFALZLIMO weiter – sind weitere Produkte geplant? Wie lauten die Zukunftspläne?

Luca Stulier: Das anfängliche Ziel, eine Grundbasis von drei Geschmacksrichtungen zu schaffen, haben wir demnächst erreicht und können uns somit auf die nächsten Meilensteine konzentrieren. Um sagen zu können, wie wir die Marke bzw. wo wir das Unternehmen in ein paar Jahren sehen, müssen wir den Markt vermutlich erst noch besser kennenlernen. Natürlich haben wir aber schon einige Ideen im Kopf, die weiter ausgearbeitet werden sollen, wie zum Beispiel der Aufbau einer eigenen Bio- oder Gastro-Linie. Zudem wollen wir unser Netzwerk weiter aufbauen und jeglichem Austausch mit spannenden Persönlichkeiten und interessanten Kontakten nachgehen. So finden wir bspw. auch den Gedanken einer engeren Partnerschaft mit Brauereien/Keltereien/Lohnabfüllern sehr interessant.

Über Edeka Foodstarter haben wir seit 2 Wochen eine weitere Möglichkeit, über den Tellerrand hinauszuschauen und uns mit Händlern aus weit entfernten Städten auszutauschen. Bislang haben wir auch schon Zusagen / Bestellungen aus Chemnitz, Hamburg, Berlin, Düsseldorf, Krefeld, München, Hagen & weiteren Städten erhalten. Wir sind sehr gespannt und freuen uns, PFALZLIMO weiter zu streuen!

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+++ Wir bedanken uns bei Luca Stulier für das offene und sehr interessante Interview und wünschen weiterhin viel Erfolg! Wenn auch Sie eine interessante Marke haben, dann sollten wir uns unterhalten. Senden Sie uns einfach eine E-Mail mit dem Betreff „about-drinks Interview“ an redaktion@about-drinks.com – wir freuen uns auf Ihren Kontakt! +++